Financiële planning is niet alleen voor de rijken

IJsland, Vestfirdhir

Wij kijken terug op een mooie FPA BE Conference in Boston. En wij, dat zijn acht Nederlanders. Allemaal met een verschillende achtergrond, maar die met elkaar de overtuiging gemeen hebben dat elke financiële beslissing start (of moet starten) met financiële planning. Denk aan vermogensbeheer, het regelen van een goede oudedagsvoorziening, fiscale aspecten, het afsluiten of (deels) aflossen van een hypotheek en estate planning.

De FPA Conference ligt nu achter ons: meer dan 100 sprekers, vier general sessions, 72 expert meetings en bijna 2.000 gecertificeerd financieel planners. Er is veel gesproken over klanten en hoe die te bereiken. En zoals in mijn eerste column van afgelopen vrijdag toegezegd, zou ik me focussen op klanten.

Niche

Opvallend was dat veel financieel planners in de Verenigde Staten een niche hebben gekozen waarin zij opereren. Bijvoorbeeld iemand die zich richt op de ‘mass affluent baby boomers’. Een ander die haar business heeft opgebouwd door het consequent inzetten van social media. Weer een ander accepteert alleen klanten in een straal van 10 kilometer rondom zijn praktijk. En een gepensioneerde brandweerman had als klantenkring… Ja, juist: brandweermannen. Het kiezen voor ‘niet iedereen’ lijkt rendabel. Goed voorbeeld voor Nederland? Kies voor een niche en houd daaraan vast!

Alleen voor de rijken

Frappant was dat er – ook bij Amerikanen – een groot gat zit tussen de mensen waarvan het grote publiek denkt dat zij profijt van financiële planning hebben en de mensen die financiële planning het hardst nodig hebben. In andere woorden: veel en vaak wordt gedacht dat financiële planning alleen voor de rijken is, maar juist de middenklasse kan het meest profiteren van goede financiële planning.

Bij mensen met een mooi vermogen zijn fiscaliteit en schenken/erven belangrijk, maar zij zijn vaak in staat om eventuele verkeerde financiële beslissingen vaak goed op te vangen.

Middenklasse

Vanaf een modaal inkomen is er echt iets te plannen. Hoe ga je om met risico’s als arbeidsongeschiktheid en verlies van werk (als ZZP-er of in loondienst)? Hoeveel geld wil en kan je opzij leggen voor een oude-dag zoals jij en eventueel je partner willen Wil je eerder stoppen met werken? Welke wensen en dromen heb jij? En hoe kan je het leven leiden dat jij en je partner willen?

Verkeerde financiële beslissingen hebben enorme invloed. Een volledig en integraal financieel overzicht maakt de kans veel kleiner dat er een financieel product wordt gekocht dat niet past.

Hoe gaan we het hen vertellen?

Op de conferentie sprak David Meerman Scott over ‘the new rules of marketing and PR’. Hij liet ons vooraf vier cijfers zien: 4, 2, 100 en 90. Daarna vroeg hij de zaal wie er het afgelopen jaar iets had gekocht na respectievelijk een ontvangen e-mail, door een ‘cold’ acquisitie-telefoontje, na informatie via een zoekmachine op internet te hebben opgezocht en als laatste na te hebben geïnformeerd bij vrienden. Zijn vier cijfers bleken een goede voorspelling te zijn van het percentage van de mensen in de zaal (achtereenvolgens 4%, 2%, 100% en 90%) die hun hand opstaken bij deze vier vragen.

Zijn advies: Stop met e-mailcampagnes en telefonische acquisitie en richt je op real-time-connectie (zo noemt hij social media). Maak de allerbeste content en zorg dat je alert en betrokken bent.

Vanuit het FFP-bureau zullen wij dit van harte ondersteunen. Maar met elkaar kunnen we Nederland duidelijk maken dat financiële planning er niet alleen voor zeer vermogenden mensen is, maar dat iedereen kan – nee, moet – profiteren van financiële planning.

Groet,
Bert Sonneveld.

PS Lees ook deze en twee andere columns die ik schreef over de FPA BE Conferentie op AMweb:

• Van Boston naar Baarn
• Meester en gezel
• Financiële planning is niet alleen voor de rijken